Sprzedaż to ludzie, czyli o poprawnym budowaniu zespołów

Pierwsza rekrutacja do mojego (a teraz naszego) zespołu była wyzwaniem. Trwała pewnie dwa razy dłużej, niż planowałem i zabrała więcej energii niż chciałem. Ale z rezultatu jestem zadowolony. Jak to się udało? A może to dopiero początek? O tym dalej.

 

Zaczęło się bardzo prozaicznie. Początkowo razem z kolegą zajmowaliśmy się ogarnianiem przychodzących zleceń. Ja dodatkowo dzieliłem ten czas pomiędzy obsługę nadchodzących oraz pozyskiwanie nowych klientów. Nie było źle, jednak przez kilka zmian kadrowych zostałem z tym sam.

 

Początkowo nie było źle. Dawałem spokojnie radę i nawet znajdowałem jeszcze czas na działania w mediach społecznościowych. Kres był jednak bliski.

 

Z początkiem tego roku nadchodzących zapytań ofertowych było już tak wiele, że w skrzynce widać było co raz więcej maila z przed tygodnia, albo i starszych. W kryzysowych sytuacjach zawsze znalazł się ktoś, kto byłby w stanie pomóc i bez nich bym nie dał rady. Decyzja jednak zapadła – czas kogoś zatrudnić.

 

Nie była to moja pierwsza tego typu sytuacja i miałem pojęcie od czego zacząć, ale pierwszy raz rekrutowałem kogoś, kto miałby zajmować się dokładnie tym co ja i mieliśmy razem stworzyć zespół. Tu odpowiedzialność prawie mnie na początku zblokowała.

 

Jak wybrać taką osobę?

A ona będzie chciała ze mną pracować?

Kim ma być?

Jakie ma mieć umiejętności?

 

Na tym etapie bez rozmów z innymi bym nie ruszył z miejsca, a merytorycznie wsparłem się również nową pozycją na mojej skromnej półce.

 

 

 

Na początku byłem (mówiąc szczerze) zachwycony i zniesmaczony jednocześnie. Te dwa skrajne uczucia były oczywiście zasługą treści książki, a jak.

 

Samą treść w niej zawartą podzielić można właściwie na 3 części podstawowe: dlaczego i kiedy przychodzi czas na zatrudnienie nowych osób do sprzedaży, jak te osoby pozyskać, a na koniec co robić, by chciały z nami zostać już na zawsze. Choć brzmi to utopijnie to wierzę, że przy dobrym nastawieniu obu stron jest to bardziej niż możliwe.

 

Zacznijmy od tego o czym jest ta książka.

 

Przede wszystkim o zarządzaniu. Z tylko tą małą różnicą, że porusza temat zarządzania w kontekście zespołów sprzedażowych. Różnica ta wynika przede wszystkim ze specyfiki działów sprzedaży oraz rodzaju pracy, jaki sprzedawcy i handlowcy wykonują. Biorąc pod uwagę fakt, że w tych zespołach występuje zdecydowanie największa rotacja pracowników, warto poświęcić chwilę na zapoznanie się z z kluczowymi elementami, które mają na to wpływ. Na szczęście autor dobrze to podkreśla.

 

Dla początkującego menadżera ta pozycja będzie odkrywcza.

 

Dowiesz się z niej prawdopodobnie o wszystkich aspektach, które pojawić się mogą w pracy. Poczynając od tak fundamentalnych tematów jak określenie wizji, misji i celów, czyli kluczowych obszarów do dalszych działań. Mamy tu także opisy różnych struktur, którymi możesz się kierować przy określaniu ilości pracowników, sposoby rekrutacji i motywacji, a nawet metody rozwiązywania konfliktów i sporów.

 

Po prostu ogrom wiedzy.

 

Jak jest z tym przekuwaniem wiedzy na faktyczne działania?

 

Tu można się spierać. Osoby z różnym doświadczeniem i na różnym etapie kariery inaczej będą tą pozycję odbierać.

 

Opisanych jest wiele konkretnych metodyk i przykładów sytuacji na podstawie doświadczeń autora oraz działów, w których tworzeniu brał udział. Podane są konkretne (nie tylko przykładowe) pytania, którymi możemy posłużyć się do stworzenia profilu naszego idealnego kandydata, a także których użyć możemy bezpośrednio w rozmowie rekrutacyjnej.

 

Zaznaczam, że warto patrzeć na nie z pewnym przymrużeniem oka i przez odpowiednie filtry. Nie w każdej sytuacji będzie nam potrzebna odpowiedź na konkretne pytania, a w zależności od stanowiska możemy je zadawać czasem w całkiem inny sposób.

 

Czytając ja miałem czasem wrażenie jakbym czytał taką semi-akademicką pozycję. Może to moje przyzwyczajenia czytelnicze, ale napisana jest jednak dość poważnym językiem. Nie wszyscy to lubią, więc jak coś uprzedzałem.

 

Ogromna część poświęcona jest motywacji zespołu.

Jest to temat kluczowy dla sprzedaży, gdzie najczęstszym przypadkiem spadku produktywności i rotacji jest właśnie wypalenie zawodowe. Nie wystarczają już tylko zarabiane pieniądze, ale zaczyna mieć znaczenie jak podchodzimy do członków zespołu, ale też jak oni podchodzą do klientów.

Jeśli w firmie jest nieustanna konkurencja i wyścig szczurów, to niewiele osób będzie w stanie wytrzymać takie tempo i agresywną politykę działania. Tu zadaniem menadżera jest rozpoznać dążenia i bóle u swoich pracowników i wyznaczać ima zadania w taki sposób, by nie kolidowały z ich potrzebami i systemem wartości.

 

Jedyny minus, jaki u mnie złapała to z powodu bardzo mało nowoczesnego podejścia. Może spodziewałem się po prostu czegoś więcej po pozycji z 2016 roku, którą czyta się jakby była z 2006. Biorąc pod uwagę jak dynamicznie zmienia się teraz podejście do ludzi, to temat uważam zdecydowanie za niewyczerpany i warty pogłębienia o innych autorów.

 

Sam będę z pewnością czegoś szukał, więc możesz liczyć na recenzję jak tylko coś takiego wpadnie w moje zachłanne wiedzy ręce 😀

 

 

NAJWAŻNIEJSZA LEKCJA

 

Zarządzanie sprzedażą to też sprzedaż.

 

Tak na serio?

No tak. Nie widzisz tego? No dobra, to może być tylko moja fanaberia, ale taki obraz (chyba niecelowo) wykreowała mi w głowie ta książka.

Sądzę tak głównie na podstawie technik i metod tu opisywanych. I nie myśl źle, opisuje tu całkowicie typowe metody zarządzania i motywowania, ale nie sposób przejść obojętnie od bólu pracownika i jego dążeń. O tego dlaczego z nami pracuje, co chce dzięki temu osiągnąć, kim chce się stać. To wszystko tu jest. A czym to się różni od problemów klienta? No właśnie.

Tym większą w tej chwili przebicia ma utarte już, ale jakże prawdziwe stwierdzenie:

 

Zatroszcz się o sowich pracowników, a oni zatroszczą się o swoich klientów.

 

Jeśli chcesz, by Twoi pracownicy obsługiwali klientów z wyjątkową starannością, to traktuj ich tak, jak Ty sam jako pracownik chciałbyś być traktowany.

 

***

Tak na podsumowania, jest to jedna z tych pozycji, które warto mieć na półce i warto do niej wracać przy problemach w zespole lub gdy po prostu jakiś istotny fakt umyka Ci wciąż z pamięci. Biblią zarządzania ją nie nazwę, ale miejsce zagrzała i chwilowo nie ma zamiaru z niego uciekać.

 

Przykładowo – rekrutacja. Co bym zrobił obecnie?

 

  1. Określam profil kandydata.

  2. Otwieram książkę.

  3. Wypisuję potrzebne pytania.

  4. Kopiuję arkusz oceny i go uzupełniam.

  5. Idę an rozmowę.

 

Proste? Proste.

Do zobaczenia w lepszym życiu 🙂

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *